Повторение материала второго дня и структура сегодняшнего дня обучения
Основной материал:
Вчера мы с вами:
Повторяли скрипты и набирались навыков эффективных переговоров
Назначали реальные встречи (молодцы!)
Начали изучать теорию эффективных переговоров на встрече
Научились подготавливаться к встрече: брать папку менеджера, визитку, брошюру, БАХИЛЫ берем всегда(!), выписываем аналогичные варианты.
Мы научились нравиться: узнали золотые правила вступления в контакт: смотреть 3 секунды в глаза, улыбаться, хвалить и обязательно говорить, что я сосед!
А так же мы поняли, что подготовка и правильное вступление в контакт нужны, чтобы клиент стал к нам лоялен, воспринимал нас не только как специалиста на рынке недвижимости, но и как соседа и даже друга!
Мы научились диагностировать клиента: узнавать у него, используя вопросы:
Длительность возбуждения: как давно возникло у клиента желание продать?
Мотив: бегство (уйти из плохих условий) или приобщиться – перейти в лучшие условия проживания
Адекватность запроса нашего продавца: кто он, адекват и отталкивается от рынка, или фантазер – хочет продать необоснованно дорого, чтобы купить лучше?
Узнавать температуру клиента: горит ему продать квартиру или не горит? (также помнить, что если клиент уходит в “мне не горит” – это означает, что я где-то облажался на предыдущем этапе, не вошел хорошо в контакт, не подготовился)
8. Посмотрели как выглядит этап диагностики и какие вопросы мы задаем при встрече с клиентом (общие и по ситуации)
Сегодня мы повторим навыки звонка, обработки возражения на телефоне, посмотрим еще один вариант встречи с другим клиентом и менеджером, продолжим изучать встречу с клиентом и посвятим время оттачиванию техники.
Сегодня много практики!